Vyjednávanie o cene patrí k predaju nehnuteľnosti a málokedy sa skončí pri prvej ponuke. Kto je na ňu pripravený, získa lepšie podmienky a vyhne sa zbytočnému stresu. Tu je prehľad, ako na to.
Vyjednávanie začína pred inzerátom
Cena, ktorá je od začiatku v správnej úrovni, vyjednávanie uľahčuje. Zámerne vysoká cena „s rezervou na zľavu“ často odradí záujemcov, ktorí by inak prišli. Viac o tom nájdete v článku Ako dlho trvá predaj bytu v Bratislave a ako ho urýchliť.
Ešte pred zverejnením inzerátu si ujasnite tri veci:
- Minimálna cena. Najnižšia suma, za ktorú ste ochotní predať. Zohľadnite zostatok úveru, náklady na predaj, prípadnú daň a to, kam sa chcete presťahovať.
- Ako dlho ste ochotní čakať. Kto sa nemusí ponáhľať, vyjednáva z lepšej pozície.
- Čo ste ochotní nechať. Nábytok, spotrebiče alebo iné veci, ktoré môžete použiť ako ústupok.
Minimálnu cenu nikomu nehovorte, ani zdanlivo nezáväzne.
Poznajte kupujúceho
Nie každá ponuka je rovnako istá. Kupujúci s predschváleným úverom alebo hotovosťou má pred sebou menej prekážok. Nižšia ponuka s rýchlym a istým priebehom môže byť lepšia ako vyššia, ktorej schválenie potrvá dlho alebo sa môže rozpadnúť.
Zistite (alebo nechajte zistiť makléra), ako bude kupujúci platiť, dokedy chce kúpiť a čo ho k tomu vedie. Naopak, svoju naliehavosť, napríklad termín sťahovania, nezverejňujte. Oslabuje vašu pozíciu.
Ako reagovať na prvú ponuku
- Nereagujte okamžite a emóciami. Ponuka pod cenou nie je urážka, ale začiatok rozhovoru.
- Poďakujte a vyžiadajte si ponuku písomne. Má obsahovať cenu, spôsob financovania a termíny.
- Odpovedzte protiponukou s dôvodom. Argumentujte faktami, teda stavom nehnuteľnosti, lokalitou, vybavením a porovnateľnými nehnuteľnosťami, nie tým, koľko ste do nej investovali.
- Robte menšie kroky. Každý ústupok vymieňajte za niečo na oplátku, napríklad vyšší rezervačný poplatok alebo rýchlejší termín.
- Neklesnite pod svoju minimálnu cenu len pre tlak.
Cena nie je všetko
Ak sa nedokážete dohodnúť na cene, skúste sa dohodnúť na podmienkach. Dá sa vyjednať:
- termín odovzdania nehnuteľnosti,
- zahrnutie nábytku a spotrebičov do ceny,
- výška rezervačného poplatku,
- spôsob platby, napríklad cez úschovu kúpnej ceny,
- rozdelenie niektorých nákladov spojených s predajom.
Ústupok v jednej veci môže vyvážiť pevný postoj v inej.
Časté taktiky kupujúcich a ako na ne
- Vytýkanie nedostatkov. Kupujúci upozorňuje na všetko, čo sa mu nepáči, aby tlačil cenu dole. Reagujte pokojne a s faktami. Nedostatky, ktoré sú reálne, majú byť už zohľadnené v cene.
- „Mám aj iné možnosti.“ Môže to byť pravda, ale nemusí. Nenechajte sa vystrašiť. Opýtajte sa, čo mu bráni sa rozhodnúť.
- Časový tlak. „Ponuka platí do zajtra.“ Nenechajte sa uponáhľať, ale ani zbytočne nenechávajte kupujúceho čakať.
- Zníženie ceny po dohode. Ak je cena v rezervácii dohodnutá, držte sa jej, pokiaľ nevyjde najavo nová skutočnosť, ktorú ste nepoznali.
Viac záujemcov naraz
Ak sa ozve viac záujemcov, informujte ich férovo a určte termín, dokedy môžu predložiť ponuku. Porovnajte nielen cenu, ale aj financovanie a termíny. Nepoužívajte vymyslené ponuky na zvýšenie tlaku. Je to neférové a môže poškodiť vašu dôveryhodnosť.
Všetko dohodnuté dajte písomne
Ústna dohoda nie je istota. Podmienky, ktoré ste vyjednali, majú byť v rezervačnej a kúpnej zmluve. Pozorne si prečítajte podmienky rezervácie, najmä v akom prípade sa rezervačný poplatok vracia. Platbu kúpnej ceny je bezpečnejšie riešiť cez úschovu, napríklad u notára, advokáta alebo v banke. Pred podpisom sa poraďte s maklérom alebo právnikom.
Kedy ísť s cenou dole
Ak po niekoľkých týždňoch a viacerých obhliadkach nie je záujem ani ponuky, najčastejšie to znamená, že cena alebo prezentácia nezodpovedá trhu. Lepšie je jedno premyslené zníženie ako viacero malých zliav počas mesiacov, pri ktorých nehnuteľnosť pôsobí, akoby sa nedala predať. Skôr než cenu znížite, skontrolujte aj fotky, popis a prípravu nehnuteľnosti na predaj.
Naše posledné predaje v Bratislave a okolí trvali od 3 dni do 62 dní, polovica z nich do 39 dní. Pozrite si zoznam predaných nehnuteľností.
Najčastejšie chyby
- Prezradiť minimálnu cenu alebo svoju naliehavosť.
- Reagovať emóciami a prvú ponuku hneď odmietnuť alebo hneď prijať.
- Zbytočne dlho trvať na pôvodnej cene napriek tomu, že záujem nie je.
- Spoliehať sa na ústne dohody.
- Odmietnuť kupujúceho s istým financovaním kvôli malému rozdielu v cene.
Prečo pri vyjednávaní pomáha maklér
Maklér vyjednáva s odstupom a bez emócií, pozná trh, vie posúdiť, ako je ponuka istá, a zabezpečí, aby bola každá dohoda písomne. Vy sa tak môžete sústrediť na rozhodnutie, nie na vyjednávanie.
Záver
Dobré vyjednávanie je o príprave. Vopred si určte minimálnu cenu, poznajte kupujúceho, odpovedajte pokojne a faktami a všetko dohodnuté dajte písomne. Ak chcete mať pri predaji po boku makléra, pozrite si, ako predávame, alebo nás kontaktujte.
